Apprendre à dire non : un meilleur angle d’approche avec vos clients

Dire « non » vous permet de gagner plus de projets

Vous voulez obtenir plus de projets et de clients pour votre entreprise. Vous voulez arrêter de perdre du temps sur des devis chronophages qui ne mènent à rien et ne rapportent rien.

Malheureusement, trop d’agences et freelances approchent leurs prospects avec un mauvais angle. Ils disent « oui » à tout par défaut, et s’approchent vaguement d’un « non » après beaucoup de pression seulement.

Vos prospects peuvent voir ça. Ils entendent « oui » de tout le monde à toutes leurs idées, et ils savent que vous dîtes « oui » pour obtenir le contrat. Ce n’est pas ce que les bons clients veulent. Ils veulent quelqu’un qui leur mette des limites réalistes, qui délimite le périmètre de leur projet en fonction de leur budget, pas qui dise oui à tout pour obtenir le projet puis revienne en arrière plus tard.

Nous allons voir comment vous devriez utiliser le « non » pour montrer votre expertise et gagner plus de contrats. Vous perdrez certains prospects dans le process, mais ils n’allaient pas être de très bons clients de toutes manières – vous aurez gagné le temps passé à leur faire un devis qu’ils auraient refusés.

Dire non

Lorsque vous dîtes « non » et que vous mettez en place des limites sur comment travailler avec vous, et ce que vous pouvez faire, vos clients vous respecterons pour le professionnel que vous êtes.

Je dis « non » à un prospect qui veut un appel téléphonique

Dire non, car vous devez savoir si c’est un projet qualifié qui vous intéresse avant de le mettre dans votre agenda. Si votre prospect n’a pas le temps de répondre aux questions que vous posez dans le 1er email, il montre par cette attitude qu’il ne donne pas suffisamment de valeur à ce projet. C’est un red flag.

Si vous acceptez ce projet, vous allez devoir courir après votre client plus tard pour obtenir les réponses à vos questions nécessaires au bon déroulement du projet.

Par le fait de ne pas répondre à vos questions, votre prospect montre également qu’il ne donne pas de valeur à ce projet en terme de budget. Vos tarifs doivent être élevés, ce qui induit que seuls les projets à haute valeur peuvent s’offrir vos services.

Dans un article publié sur woo.com (WordPress), Curtis McHale, spécialiste en productivité, explique :

Si le client a répondu à mes questions, je passe au deuxième « non », lorsqu’on en arrive à mon calendrier d’appels. Je prends les appels le mardi après-midi et le vendredi. Je ne fais aucune exception parce que j’ai besoin de concentrer le reste de la semaine sur les tâches que mes clients existants attendent de moi.

J’ai des accords avec mes clients existants, et j’ai besoin de grands laps de temps pour faire du bon travail pour ces projets en cours. Si je prenais des appels aléatoires durant la semaine, je changerais constamment de contexte et ne fournirais que des efforts partiels pour mes clients existants qui me payent déjà.

Si vous prenez des appels aléatoires n’importe quand, vous passerez votre temps à être affecté par du « context switching » : un changement de contexte déplace votre attention entre différentes tâches, applications ou projets. Cela nuit à votre travail, vous rend moins productifs et plus stressés.

L’objectif de dire non plus souvent n’est pas d’être une diva : il s’agit d’offrir le meilleur service possible à vos prospects et clients existants. En protégeant votre temps des interruptions aléatoires, vous vous assurez de donner à vos clients existants le meilleur travail possible.

Mettre des limites vous permettra au final d’obtenir plus de projets, de meilleurs projets, d’être plus concentré sur vos projets actuels, et d’être plus respecté.

Le coût d’un meeting pour un développeur

Paul Graham, développeur et investisseur en capital risque (il a créé la startup devenu Yahoo! Store, cofondé Y Combinator et est un des mentors de Sam Altman, le patron d’OpenAI / ChatGPT), a écrit un article qui explique pourquoi un simple meeting d’une heure détruit au moins une demi-journée d’un professionnel.

Après avoir commencé par citer Charles Dickens :

… la simple conscience d’un engagement peut parfois inquiéter toute une journée.

Il explique que les meetings sont une catastrophe pour les créateurs (développeurs, rédacteurs, designers) qui travaillent sur des choses qui requièrent de longues heures sans interruption.

Interrompre un développeur

Un comic de Jason Heeris illustre pourquoi interrompre un développeur lui fait perdre le fil de la complexité de son travail et l’oblige à tout recommencer :