Beaucoup de prestataires Web ont du mal à vendre correctement leur travail, croulent sous les travaux épuisants par des clients qui ne connaissent pas le monde du Web et n’ont aucune idée de la manière dont peuvent fonctionner ce type de prestations.
On ne parle pas de capitalistes qui veulent s’acheter un nouveau yacht ou une énième villa en vendant leurs services, mais de travailleurs qui du mal à vivre correctement de leur travail et n’ont pas la reconnaissance qu’ils méritent, malgré tous les efforts qu’ils font, et les risques de se lancer en travailleur indépendant ou de créer une entreprise.
Cela peut devenir une réelle souffrance qui a même des répercussions sur la vie personnelle.
Voici différentes pistes de réflexions sur ce sujet du pricing des prestations de services Web et de la vente de création de sites Internet.
Sommaire de cet article
Vous sous-estimez la valeur de votre travail parce que vous êtes bon ?
A force d’années d’expérience, on peut devenir bon, et finir la plupart des tâches rapidement.
Vos clients peuvent s’en rendre compte : cela donne une impression de facilité. Ils peuvent prendre avantage sur vous, puiser dans votre temps et votre générosité en ajoutant des problèmes à la liste, ce qui finit par créer un projet plus gros et plus complexe que ce qui était prévu au départ.
Le pire est qu’ils pensent qu’ils vous rendent une faveur, alors que c’est vous qui leur rendez service, sans contrepartie.
Pricing : vendre à la valeur apportée et pas au temps passé
La vidéo ci-dessous est celle qui est prise en référence régulièrement lorsqu’on parle de définir ses prix.
L’orateur explique qu’il faut définir ses prix en fonction de la valeur qu’on apporte, et pas du temps passé à travailler.
Voici 2 témoignages de prestataires Web après avoir vu cette vidéo :
Les explications de cette vidéo sur le pricing des prestations m’ont permis de restructurer la manière dont j’envisage mes prix. Cela m’aide à poser des bases avec certains clients qui sont littéralement un cauchemar.
Cette vidéo m’a sauvé la vie, a changé ma vie, trop de prestataires sous-estiment la valeur de leur travail, c’est un problème commun – j’en suis en convalescence.
Version courte de la vidéo sur FB (2min, en anglais avec sous-titres anglais) :
https://www.facebook.com/watch/?v=626048327592890
Version longue de la vidéo sur YouTube (30min, en anglais avec sous-titres anglais) :
Vos clients profitent de vous parce que vous êtes gentil et aimez rendre service ?
Lorsqu’on est une personne avec de l’empathie, qui aime rendre service, les clients en profitent beaucoup. Vous pouvez vous laisser embarquer dans des puits sans fond, sans renégocier le contrat, et vous retrouver à travailler gratuitement pendant des mois ou des années, mettant en péril votre activité et même vos finances personnelles.
Le syndrome de l’imposteur empêche de pricer correctement
Un problème récurrent pour les prestataires de services est le syndrome de l’imposteur. Nous en souffrons tous de temps en temps. Voici des TED Talks qui donne des pistes pour combattre ce syndrome de l’imposteur :
https://www.ted.com/playlists/503/fighting_impostor_syndrome
Ne pas avoir peur de refuser certains travaux/clients
Il peut être bénéfique de refuser certains clients. Refuser un ou deux projets peut changer la vie. C’est comme un énorme poids qui se détache de vos épaules. Même les gens qui vous payent bien peuvent parfois être ceux qui vous font perdre tout votre temps et puiser toute votre énergie.
Le Web est un domaine tellement large, et chaque prestataire a des compétences différentes et variées.
Il est très difficile de déterminer les bons prix pour un service, à moins d’être certain de la valeur que vous apportez, et que vous croyez vous-même dans votre travail, dans ce que vous vendez.
Facturez ce que vous valez, et surtout, n’ayez pas peur de refuser un travail si ça ne vous correspond pas. Cette démarche de refuser un travail ou un client peut être difficile, mais c’est une leçon que nous avons tous tiré en le payant très cher.
Faut-il afficher ses prix sur son site ?
Arguments pour afficher ses prix
Certaines agences / freelances choisissent d’afficher sur leur site des prix de départ de type « à partir de xxxx€ », ou des fourchettes de prix.
Afficher des tarifs d’emblée sur votre site a les avantages suivants :
- Mieux qualifier vos prospects : vous êtes situé dans des projets à 3000-8000€ ? Les prospects avec un budget de 200 000€ ou 500€ ne vous contacteront pas. C’est un gain de temps pour tout le monde.
- Donner une idée de prix : beaucoup de gens n’ont aucune idée de la manière dont fonctionnent le monde du digital et les prestations dans ce domaine. En affichant des prix sur votre site, vous donnez déjà des idées de tarifs aux gens qui le visitent.
- Eliminer ceux qui veulent un site Web à 500€ : « créer un site Web » ne veut rien dire – il y a des options à 100€, 5000€, 40 000€, 200 000€, et des projets qui coûtent des millions par mois. En affichant « à partir de 2000€ », ceux qui voulaient un site sur mesure à 500€ ne vous contacteront pas.
- Eliminer les conversations inconfortables : vous redoutez le moment où vous allez annoncer vos fourchettes de prix à votre prospect ? Le fait de publier vos tarifs sur votre site résout ce problème : il connaît déjà vos tarifs.
- Pouvoir facturer plus sans ambages : vous vous sentez mal lorsque vous devez facturer plus vos clients ? Publier des prix rend les choses beaucoup plus claires.
Les prix publiés peuvent être des guides de départ qui sont ensuite taillés sur mesure pour chaque projet. Il peut être préférable de discuter avec des prospects qui ont une idée des tarifs de prestations plutôt que tout le monde perde son temps.
Au lieu de publier des tarifs, vous pouvez mettre un sélecteur de budget dans votre formulaire de contact, avec un budget minimal. Ainsi, vous savez d’avance ce que le prospect s’attend à payer et cela vous permet de savoir si vous devez y passer du temps.
Vous n’êtes pas obligé de changer de business model pour publier vos prix. Même si vous ne changez rien d’autre, c’est déjà un changement en soi.
Arguments contre afficher ses prix
Ne pas publier les prix peut favoriser la communication.
Publier des prix sur votre site peut empêcher les gens de vous contacter. Un vendeur peut préférer parler au client plutôt que de lui envoyer une brochure tarifaire.
Réponse d’un intervenant dans une conversation à ce sujet :
Publier des prix vous fait répondre à vos clients comme un fast-food à emporter.
20% des gens ne sont pas prêts à payer ce que vous valez – concentrez-vous sur les 80% restants, et pensez à tout ce que vous pourriez faire de votre temps au lieu de perdre des heures à travailler pour les 20% de clients qui ne vous correspondent pas.
(on pourrait plutôt dire que 80% des gens ne sont pas prêts à payer ce que vous valez)
Si vous ne voulez pas afficher vos prix, trouvez un moyen de donner des estimations de budget rapidement, avant de vous engouffrer dans des journées à réaliser des devis.
Créer des offres / packages de création de sites Internet au lieu de faire du sur mesure
En fonction du type de vos clients et de vos spécialités, ce qui fonctionne pour quelqu’un ne fonctionnera pas forcément pour tout le monde. Certains prestataires ne font que des propositions sur mesure pour leurs clients, sans publier de prix sur leur site.
Mais certains clients n’ont aucune idée de leur budget, ou même de leurs besoins, ce qui est épuisant.
Un choix peut être de créer des packages et un outil d’estimation de budget sur votre site, ce qui aide beaucoup pour la pré-sélection (afin de déterminer qui peut s’offrir ou non vos services). Cela aide également les clients à avoir des idées de budget.
Ne sous-estimez pas les compétences que vous avez mis des années à acquérir.
Transformer vos services en produits
Avantages de transformer vos services en produits
Si vous avez un type de client idéal, bien défini, il a normalement des besoins bien définis. Vous avez ici l’opportunité de transformer vos services en produits.
Transformer vos services en produits élimine la problématique de créer des devis.
Les « produits » ont l’avantage d’être une prestation claire, avec un prix établi, ce qui manque cruellement aux services.
C’est plus facile de vous en détacher, et plus facile à markéter. Cela rend aussi plus facile le fait de refuser un travail/client qui ne correspond pas à votre cible.
Ces services transformés en « produits » ont un prix, ce qui permet la pré-sélection. Fini le temps perdu dans des réunions, des heures à réaliser des devis, pour des clients qui ne vous correspondent pas. Fini les prix les moins chers possibles pour espérer obtenir le contrat, les projets qui n’en finissent jamais.
Finis les projets sans fin, les contrats compliqués et les réunions.
Faîtes moins de ce que vous détestez, et plus de ce que vous aimez = meilleur service.
Inconvénients de transformer vos services en produits
Cette approche peut correspondre à certaines personnes. Voici un témoignage qui va complètement à l’inverse :
Les réunions de découverte du projet ne me dérangent pas. En quelques heures, ça donne une idée de ce que dont le client a vraiment besoin.
Egalement, la perte du sur mesure et les solutions pré-packagées peuvent faire perdre l’aspect « Conseil » des métiers du digital.
Ne croyez-vous pas que vous perdez l’aspect « consultant » du job en transformant vos services en produits ?
Augmenter ses prix : témoignages
Témoignages dans un groupe d’entrepreneurs (traductions libres de l’anglais) :
Lorsque j’ai passé mes prix de « freelance » à « prix agence », mon business a décollé. Si une agence facture 200$/h, pourquoi devrais-je facturer 50$/h lorsque je fournis exactement le même travail ?
J’ai triplé mon business depuis que j’ai doublé mes tarifs.
C’est la valeur perçue qui est importante, concentre-toi sur ce que tu souhaites gagner, pas sur les concurrents qui sont moins chers. Pour faire ce calcul, tu peux prendre en référence le salaire que tu aurais dans une agence selon ton expérience et tes compétences, calculer un tarif horaire basé sur 52 semaines de 40 heures, prendre ce tarif horaire et le doubler.
Vous devez savoir ce que vous faîtes.
Vous devez pouvoir l’expliquer, le prouver.
Et demander à être payé pour.
Lorsque vous baissez les prix pour être compétitif, les clients avec qui vous allez travailler seront le reflet de cette stratégie.
Gérer les demandes de modifications
Mes clients demandent beaucoup moins de modifs depuis que j’ai changé de business model, parce qu’ils sont plus engagés et responsabilisés dans leur contenu, avant même que la création du site ne démarre. Les outils que j’utilise pour créer les sites leurs permettent de le modifier assez facilement. Le fait qu’ils soient forcés de faire « leurs devoirs » (préparer leur contenu) avant le démarrage du site rend le process bien meilleur.
Mes clients payent pour un temps limité et sont donc responsabilisés. Cela permet à nos clients de se concentrer sur les objectifs réels et non pas sur des détails inutiles comme un haut de page animé qui utiliserait la moitié de leur budget.
Abonnements
Les abonnements sont une part intégrante du business : je travaille 2 jours par semaine sur les prestations, et passe les 3 jours restants à travailler mes offres récurrentes.
J’ai passé l’année passée à travailler mes offres de maintenance et de support, en axant mon développement sur la croissance et l’hébergement de chaque site Web. J’explique à mes clients les bénéfices et les risques de ne pas maintenir correctement un site Web et son environnement et ils comprennent. La vie est devenue moins difficile.
Conclusion
Est-ce qu’on cherche à répondre à toutes les demandes du marché, ou bien est-ce qu’on cherche à créer une entreprise rentable avec des intervenants épanouis grâce à une activité recentrée ?
Pour répondre à toutes les demandes possibles, la gestion de projet et des clients est la clé, des contrats/cahier des charges/devis très travaillés, avec des prix qui correspondent aux prestations, jamais sous-évaluées, sans travailler gratuitement.
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