Prix mensuels multisites SaaS / WaaS – pricing et abonnements

Pricing, Revenus récurrents, Statistiques | 0 commentaires

Au lieu de créer des sites Web sur mesure pour des clients, peut-être faîtes-vous parti de ceux qui ont décidé de créer une plateforme de création de sites Web : vos clients se rendent sur votre site, et ils peuvent créer leur propre site à la volée, en quelques clics, en payant en ligne, sans vous contacter.

Félicitations, vous avez créé un SaaS : Software as a Service, plus spécifiquement un WaaS : Website as a Service.

Pour ces sites, vous ne faîtes plus de devis, de réunions, d’analyses : vous donnez aux gens la possibilité technique de créer leur propre site sur votre plateforme par eux-mêmes.

Vous avez codé votre plateforme depuis zéro, comme une solution alternative à Wix, ou bien vous utilisez des outils existants, comme par exemple un réseau multisites WordPress.

Vous pouvez aussi utiliser cette solution en complément de vos prestations de création de sites sur mesure :

Vous vous occupez de vos clients standards, création de site sur mesure avec devis, accompagnement etc.
Et vous renvoyez les prospects avec petit budget vers votre plateforme de création de site, sur laquelle ils pourront créer leur site eux-mêmes pour une fraction du prix.

Le modèle SaaS est en progression constante : il représentait 10% du chiffre d’affaires des logiciels en 2010, et 45% en 2021.

Des SaaS connus sont : Adobe, Salesforce, Intuit (Quickbooks), Shopify, Zoom, Hubpost, Docusign.

Avant de parler de la définition des prix d’un SaaS, quelques mots sur la création d’un SaaS en général, puis de la création d’un SaaS avec WordPress.

Sommaire de l’article

Comment créer un SaaS

L’objet de cet article est comment choisir les prix de son SaaS, le pricing, les tarifs – pas les aspects techniques pour apprendre à créer un SaaS. Voici toutefois quelques pistes pour savoir comment créer un SaaS, par exemple :

Construire une audience : Avant de coder, définissez un profil de client idéal (ICP) et un plan d’affaires. Recherchez la taille de votre audience en analysant les concurrents, les forums, et en effectuant une recherche de mots clés.
Créer un MVP rapidement : Au lieu de construire tout depuis zéro, optez pour un MVP (Minimum Viable Product) rapide avec des outils qui proposent des fonctionnalités prêtes à l’emploi.
Proposer une offre gratuite : Offrir une version gratuite attire plus facilement les utilisateurs.
Expansion des revenus : Proposez des services additionnels ou des modules payants aux clients existants pour augmenter les revenus. Cela peut inclure des sièges supplémentaires, des crédits SMS/Email, etc.
Lister le produit partout : Utilisez des sites gratuits pour promouvoir votre produit, tels que Product Hunt, Alternativeto, Reddit, Quora, etc.

Voici un article qui parle de la création d’un SaaS en 2024, une formation au hasard pour créer un micro-SaaS en 60 jours, et un témoignage d’un autre développeur qui a créé un micro-SaaS en 30 jours.

Comment créer un réseau multisites WordPress

Un SaaS répandu basé sur WordPress est la création d’une plateforme multisites. Voici des guides techniques pour créer un réseau multisites WordPress :

Guide 1

Guide 2

Créer une telle plateforme va prendre pas mal de temps. Il y a des outils qui vous aident à aller plus vite, qui offrent plein de fonctionnalités géniales : la référence mondiale de création de multisites a été WPMU Dev pendant des années. Aujourd’hui, c’est plutôt WP Ultimo.

Combien vendre l’abonnement à votre SaaS ?

Un SaaS est un service en continu, et est donc vendu généralement sous forme d’abonnement mensuel.

Vous pensiez créer votre plateforme multisites WordPress en deux semaines et fixer vos prix à 10€/mois par site, puis vous y avez finalement passé 6 mois ou 2 ans.

Vous pensiez que vos clients allaient se débrouiller seuls dans votre plateforme, et finalement ils vous contactent sans arrêt.

En mettant vos offres à 10€/mois, ça ne marche pas : vous perdez du temps, vous perdez de l’argent.

Faut-il vendre vos abonnements 29€/mois ? Faut-il créer 3 plans, par exemple 29€/mois, 49€/mois et 79€/mois ?

Si vous vendez trop cher, personne n’achètera, car il s’agit d’un service automatisé, difficile de mettre en avant la valeur ou l’expertise d’un service humain : dans le cas d’un logiciel ou SaaS, les prix des concurrents importent beaucoup plus que dans le cas de services sur mesure.

Si vous ne vendez pas assez cher, vous n’aurez peut-être même pas assez de revenus pour faire tourner la plateforme et être rentable.

La moitié des SaaS changent leurs tarifs plus d’une fois par an : il est temps d’expérimenter.

Les différents types d’abonnement et de pricing pour un SaaS

J’ai eu l’occasion de créer 2 SaaS, un premier avec un le CMS SPIP, semi-automatisé, et un second avec WordPress, totalement automatisé, dans lequel le client pouvait même acheter directement son nom de domaine à travers mon système. J’ai décidé depuis de me concentrer sur d’autres projets ; ces multisites n’existent plus.

J’avais toutefois mis des ressources de côté, et voici celles qui concernent le choix du pricing d’un SaaS, avec un résumé pour les premières, et des liens vers les sources et ressources :

1. Les 5 métriques (KPI) à suivre pour votre SaaS

Sélectionnez attentivement les principaux indicateurs de performance (KPI) pour suivre le succès de votre entreprise SaaS. Suivre trop de KPIs à la fois peut être contre-productif, limitez-vous à un petit nombre de métriques clés. Selon cet article, voici les cinq principaux KPIs recommandés pour une entreprise SaaS :

Revenu mensuel récurrent (Monthly Recurring Revenue – MRR) :
Le MRR est le KPI le plus crucial pour une entreprise SaaS. Il représente le montant de revenu ajouté (ou perdu) que l’on s’attend à recevoir chaque mois. Suivez le MRR plutôt que le revenu mensuel total, car cela offre une vision plus stable de la trésorerie à long terme.

Taux de désabonnement (Churn) :
Le taux de désabonnement mesure le pourcentage de clients qui quittent le service chaque mois. Un taux élevé de désabonnement indique un problème fondamental avec le produit, concentrez-vous sur la résolution de ce problème plutôt que sur la croissance ou le marketing.

Coût d’acquisition client (Cost Per Acquisition – CPA) :
Le CPA représente le coût moyen pour acquérir un nouveau client. Suivez les dépenses de marketing et de ventes pour évaluer la rentabilité de chaque campagne. Obtenez des données détaillées sur le CPA pour chaque campagne marketing.

Revenu moyen par client (Average Revenue Per Customer) :
Ce KPI mesure le revenu moyen déjà généré par chaque client. Après avoir maîtrisé le taux de désabonnement, concentrez-vous sur les ventes croisées (cross-sells) et les montées en gamme (up-sells) pour augmenter ce chiffre.

Valeur à vie du client (Lifetime Value – LTV) :
En combinant le revenu moyen par client et le taux de désabonnement, on peut estimer la valeur à vie prévue d’un client. Commencez par une formule simple (multiplication de la durée moyenne d’abonnement par le revenu mensuel moyen par client) pour obtenir une première estimation.

https://neilpatel.com/blog/5-metrics-for-saas/

2. Conseils pour la tarification SaaS : comment optimiser votre stratégie de prix

Les défis auxquels sont confrontées les entreprises SaaS dans le choix du bon modèle de tarification, compte tenu de la diversité des modèles disponibles et du caractère critique de cette décision pour le succès de l’entreprise.

Plusieurs modèles de tarification SaaS sont présentés, notamment le tarif fixe, le tarif par utilisateur, le tarif échelonné, le tarif basé sur l’utilisation, le tarif par utilisateur actif, le tarif par fonctionnalité et le modèle freemium. Chacun de ces modèles est examiné avec ses avantages et ses inconvénients.

Priorité à la tarification dès le départ : Intégrez la tarification dans les premières étapes de développement pour mieux aligner le modèle de tarification avec la proposition de valeur. Entretenez des entretiens actifs avec les décideurs potentiels dès la conceptualisation du produit.

Estimez la Valeur Vie Client (LTV) Rapidement : L’estimation précoce de la LTV est cruciale pour influencer le modèle de vente et le budget d’acquisition de clients. Utilisez des calculs simples basés sur des entretiens clients et des produits similaires.

LTV > CAC : Assurez-vous que la valeur vie client est significativement supérieure au coût d’acquisition client (CAC) pour garantir la rentabilité à long terme. Des calculs approximatifs du CAC vous aideront à éviter des surprises.

Adaptez votre modèle de vente à la tarification : Comprenez comment la tarification influence les options de modèle de vente. Assurez-vous que le modèle de vente est compatible avec le persona d’acheteur attendu.

Créez des opportunités d’upsell dans le modèle de tarification : Profitez de la flexibilité du SaaS pour intégrer des mises à niveau et des services supplémentaires, augmentant ainsi les revenus à long terme.

Prudence avec les remises annuelles prépayées : Utilisez les remises annuelles avec discernement, car elles peuvent entraîner une perte de revenus significative à long terme.

Envisagez les essais gratuits : Si votre modèle d’acquisition le permet, proposez des essais gratuits limités pour augmenter les conversions.

Accordez une importance cruciale au service : Étant donné la nature de l’abonnement SaaS, offrez un support et des mises à jour régulières inclus dans les frais de licence standard pour minimiser le risque de désabonnement.

Les clients se soucient peu de vos coûts : Fixez vos prix en fonction de la valeur perçue par les clients plutôt que des coûts internes. Assurez-vous d’être viable, mais comprenez que la valeur perçue guide les décisions d’achat.

La perception des prix ne suit pas les règles économiques : Comprenez que la tarification, surtout dans le SaaS, est hautement psychologique. Une baisse de prix ne se traduit pas nécessairement par une augmentation des clients et des revenus. Considérez la valeur qualitative du produit.

Conseils additionnels :

Utilisez des entretiens qualitatifs avec les clients pour prendre des décisions éclairées.
Effectuez des tests A/B pour évaluer le comportement des acheteurs, la tarification et les coûts d’acquisition avant et après le lancement.
Soyez prêt à ajuster votre tarification en fonction des retours et des évolutions du marché.

https://www.helloroketto.com/articles/saas-pricing

3. 10 conseils pour fixer le prix de votre produit SaaS

Intégrez la tarification dès la validation initiale : bien que la tarification finale puisse être affinée plus tard, plus tôt vous pouvez définir votre modèle de tarification SaaS, mieux c’est. Intégrez ce modèle dans la proposition de valeur dès les premières étapes du développement du produit.

Estimez la valeur vie client (LTV) dès que possible : La valeur vie client est cruciale pour un modèle commercial SaaS. Estimez-la dès que possible, même avant d’avoir des clients et des revenus. La LTV influence le modèle de vente et ce que vous pouvez vous permettre de dépenser pour acquérir des clients.

LTV doit dépasser le CAC : La réussite dans le monde SaaS repose sur une formule simple : la LTV doit être significativement supérieure au coût d’acquisition client (CAC). Assurez-vous que vos calculs approximatifs du CAC évitent des surprises à l’avenir.

Votre modèle de vente influence votre tarification : La tarification SaaS limite les options de modèle de vente disponibles. Comprenez le processus d’achat attendu en fonction de votre persona d’acheteur et ajustez votre modèle de vente en conséquence.

Créez des opportunités de vente croisée dans votre modèle de tarification : Profitez de la flexibilité du SaaS pour offrir des mises à niveau et des services générant des revenus supplémentaires. Intégrez ces possibilités dans votre modèle de tarification SaaS.

Utilisez la prudence lors des remises annuelles préalables à l’achat : Les remises pour paiement annuel sont courantes, mais utilisez-les avec discernement. Une analyse montre qu’à long terme, cela peut entraîner une perte de revenus significative.

Envisagez des essais gratuits : Si votre modèle d’acquisition et d’activation est assez simple, offrir un essai gratuit limité est un excellent moyen d’augmenter vos conversions de vente.

Le service est essentiel : Avec la nature de l’abonnement du SaaS, le risque de désabonnement à chaque période de renouvellement est présent. Le support et la maintenance sont cruciaux. Certains SaaS incluent cela dans les frais de licence standard.

Les clients se soucient peu de vos coûts : N’ignorez pas vos coûts, mais ne fixez pas vos prix en partant des coûts. Cela ne correspond pas à la façon dont les clients évaluent le prix.

La perception des prix ne suit pas les règles économiques : Les clients achètent souvent pour des raisons qui semblent déconnectées du calcul du retour sur investissement. La tarification, en particulier celle du SaaS, est très psychologique. La courbe de demande n’est pas linéaire, et un prix plus bas ne se traduit pas nécessairement par plus de clients et de revenus.

Conseils supplémentaires : Utilisez des entretiens qualitatifs avec les clients pour prendre des décisions éclairées. Effectuez des tests A/B pour évaluer le comportement des acheteurs, la tarification et les coûts d’acquisition avant et après le lancement. Fixer correctement le prix du SaaS assure un flux de revenus récurrents, plaçant la valeur de votre produit bien au-dessus des produits logiciels traditionnels.

https://www.productplan.com/blog/10-lessons-pricing-saas-products/

4. Statistiques et rapports sur le pricing des SaaS

Cette ressource est une mine d’or sur le choix des prix des SaaS et contient 50 différents articles, analyses et statistiques sur le sujet.

Ils parlent du prix basé sur l’utilisation (usage-based pricing) qui est devenu une norme dans le secteur SaaS, couvrent les basiques du pricing SaaS, les expérimentations de tarifs, comment optimiser une page qui présente des prix, choisir le bon modèle de tarification, les modèles fremium, et des exemples d’entreprises SaaS à succès.

https://openviewpartners.com/blog/saas-pricing-resource-guide/

5. Guide pour choisir les tarifs d’un SaaS

Fondez votre prix sur la valeur client :

Évaluez attentivement la valeur que votre produit SaaS apporte à vos clients.
Priorisez la valeur plutôt que les caractéristiques, les prix concurrentiels ou les coûts internes.
Optez pour des modèles de tarification récurrente, alignés sur la valeur perçue par les clients.

Explorez des modèles de tarification innovants :

Profitez de la flexibilité offerte par le SaaS pour créer des modèles de tarification uniques.
Considérez des abonnements mensuels/annuels basés sur le nombre d’utilisateurs, le stockage, les fonctionnalités, ou des segments de marché spécifiques.

Comprenez la Valeur à Long Terme du Client (LTV) :

Calculez la valeur à vie (LTV) de chaque nouveau client, influençant ainsi les ressources allouées au produit et les coûts d’acquisition.
Assurez-vous que le LTV surpasse le coût d’acquisition, même si le rapport coût-revenu peut être plus élevé au début.

Simplifiez la tarification :

Évitez la complexité excessive dans les modèles de tarification pour minimiser la confusion des clients.
Choisissez des modèles simples qui peuvent même surperformer les schémas complexes.

Considérations additionnelles :

Alignez votre modèle de vente sur votre tarification pour créer des opportunités d’upsell.
Soyez prudent avec les remises prépayées annuelles, afin de ne pas sacrifier des revenus à long terme.
Intégrez des options de remise pour les clients entreprise tout en assurant la transparence des prix.
Offrez des essais gratuits pour stimuler les prospects, en gardant l’acquisition et l’activation simples.

Le service client est essentiel :

En raison de la nature des abonnements SaaS, le service et le support sont cruciaux pour éviter le désabonnement.
Incluez le support dans les frais de licence standard et envisagez des frais supplémentaires pour des services premium.

Ignorez les coûts, focalisez sur la valeur client :

Considérez vos coûts, mais ne fixez pas votre tarification uniquement en fonction des coûts internes.
La perception du client sur la valeur l’emporte sur les coûts internes dans la tarification.

La courbe de demande n’est pas linéaire :

La perception du client sur les prix est psychologique et ne suit pas toujours des règles économiques linéaires.
Un prix plus bas ne garantit pas automatiquement plus de clients et de revenus.

Testez tôt et souvent :

Validez votre modèle de tarification dès le début du cycle de développement.
Utilisez des tests A/B pour comprendre le comportement des acheteurs et optimiser la tarification avant et après le lancement.
En suivant ces conseils, maximisez la valeur de votre produit SaaS, différenciez-vous sur le marché et établissez une source de revenus récurrents solide.

https://www.pragmaticinstitute.com/resources/articles/product/how-to-price-saas-products/

6. Guide au pricing d’un SaaS

Avant de fixer les tarifs de votre B2B SaaS, comprenez les concepts clés : les modèles de tarification et les stratégies tarifaires. Les modèles définissent la manière dont vous facturez vos clients (mensuellement ou annuellement, par utilisateur ou fonctionnalité). Les stratégies concernent la logique derrière la tarification, basée sur la concurrence, les coûts de développement et de support, ou la valeur créée pour les utilisateurs :

Tarification à paliers (Tiered pricing) :

Avantages : S’adapte à différents segments clients, favorise l’acquisition de clients, améliore la rétention.
Inconvénients : Complexité, risque de confusion, décision difficile pour les clients.
Conseil : Limitez à 3-4 paliers pour éviter la confusion.

Tarification par utilisateur (Per-user pricing) :

Avantages : Transparent, scalable, justification facile des coûts.
Inconvénients : Risque de partage de comptes, taux de désabonnement plus élevé.
Exemple : Google Workspace, Figma, Atlassian.

Tarification basée sur l’utilisation (Usage-based pricing) :

Avantages : Incite à la mise à niveau, avantage concurrentiel.
Inconvénients : Plus difficile à concevoir, nécessite une compréhension approfondie de l’utilisation.
Exemple : Copy.ai avec le modèle « pay-as-you-go ».

Tarification forfaitaire (Flat-rate pricing) :

Avantages : Simplicité, prévisibilité des revenus.
Inconvénients : Manque de choix pour les clients, perte de revenus potentiels.
Exemple : Basecamp.

Tarification basée sur la valeur (Value-based pricing) :

Conseil : Fixez les prix en fonction de la valeur fournie aux clients, implique des entretiens avec les clients pour comprendre leur perception de la valeur.

Tarification « coût-plus » (Cost–plus pricing) :

Conseil : Moins adapté aux produits SaaS en raison de la complexité des coûts.

Tarification basée sur les concurrents (Competitor-based pricing) :

Conseil : Utilisez comme référence, mais ne suivez pas aveuglément les prix des concurrents.

Tarification de pénétration (Penetration pricing) :

Conseil : Peut attirer des utilisateurs initiaux, mais n’est pas une stratégie à long terme.

Changement fréquent

Mettez à jour les tarifs (au moins une fois par an) pour rester compétitif et soutenir la croissance.

Communication claire

Soyez transparent lors des changements de tarifs, communiquez clairement les raisons.

Engagement actif des clients

Attirez les clients en interagissant activement avec eux, utilisez des canaux comme Stack Overflow.

Éviter les erreurs courantes

Sous-tarification

Évitez de sous-estimer la valeur de votre produit, adoptez une tarification basée sur la valeur.

Modèles trop complexes

Optez pour la simplicité, évitez les modèles trop complexes.

Absence de communication avec les clients

Effectuez des entretiens approfondis avec les clients pour comprendre leur perception de la valeur.

Cacher les prix sans raison valable

Soyez transparent, sauf si votre produit est très technique ou nécessite une personnalisation.

Psychologie et tarification B2B SaaS

Essayez des tactiques psychologiques

Utilisez des essais gratuits, la tarification charmante, la preuve sociale et l’effet de mise en scène centrale pour influencer les décisions d’achat.

Comprendre la douleur de payer

Réduisez la douleur en offrant des essais gratuits, des tarifs charmants et en facilitant le paiement.

https://railsware.com/blog/b2b-saas-pricing/