Obtenir le budget d’un client ou prospect en 10 minutes

Lorsqu’une agence Web demande à un potentiel client son budget pour un projet donné, il y a de bonnes raisons, par exemple :

• En-dessous d’un certain seuil, vous ne prendrez pas le projet. Plus tôt vous connaissez le budget du prospect, plus tôt vous pouvez mettre fin à des échanges inutiles afin d’éviter de faire perdre du temps à votre prospect et vous-même
• Dans une certaine fourchette, vous allez faire intervenir tel ou tel membre de votre équipe dès vos premiers échanges avec votre prospect
• Si le budget ne correspond pas du tout aux demandes formulées par le client, vous allez pouvoir échanger sur cette discordance le plus tôt possible

Faire un devis décent pour la création d’un site Web peut prendre au moins 10 heures de travail, analyses et échanges. Il serait dommage de faire tout ça pour rien, si le budget possible du prospect n’est pas du tout en adéquation avec la demande ou la proposition.

Bien qu’avoir une idée du budget de son prospect est nécessaire pour un prestataire, ce n’est pas une information si facile à obtenir.

Oh cool, j’adore travailler avec des gens sans budget défini, on a pas besoin de se soucier des coûts, on peut tester plein de trucs cools

Êtes-vous fatigué des échanges du type : « Je ne sais pas mon budget » avec vos prospects ?

Vous n’êtes pas seul.

C’est frustrant lorsque vous avez besoin de cette information pour qualifier les leads et prioriser votre temps.

Voici des conseils pour obtenir le budget d’un prospect en 10 minutes.

Deux approches différentes, ainsi que quelques conseils généraux pour vous aider à réussir.

Approche 1 pour obtenir le budget de votre prospect : L’enchère inversée

L’enchère inversée est une approche simple mais efficace pour obtenir le budget d’un prospect. Il s’agit de proposer des fourchettes budgétaires différentes au prospect, en commençant par une fourchette élevée et en descendant progressivement.

Voici comment procéder :

• Commencez par dire quelque chose comme : « Je sais que vous avez un budget en tête, et je veux m’assurer que nous sommes sur la même longueur d’onde. Pouvez-vous me donner une fourchette générale de ce que vous envisagez d’investir ? »
• Si le prospect ne répond pas, proposez une fourchette élevée, par exemple 200 000 €.
• Si le prospect dit que c’est trop, proposez une fourchette inférieure.
• Continuez à faire cela jusqu’à ce que vous obteniez une réponse.

Cette approche est efficace car elle permet au prospect de se concentrer sur une fourchette de prix sans se sentir mis sous pression. Elle est également un bon moyen de commencer à discuter de la valeur de vos services.

Approche 2 pour connaître le budget de votre client potentiel : L’approche amusante

L’approche amusante est une autre option pour obtenir le budget d’un prospect. Il s’agit d’adopter une attitude légère et amusante, et de désamorcer la situation.

Voici comment procéder :

• Commencez par dire quelque chose comme : « Je sais que vous ne savez pas votre budget, mais je suis toujours curieux de savoir. Vous avez peut-être une idée de ce que vous voulez investir ? »
• Si le prospect ne répond pas, faites une blague ou une remarque amusante pour détendre l’atmosphère. Par exemple, vous pouvez dire : « Vous avez peut-être un budget illimité, et vous voulez juste voir ce que je peux faire ! » ou « Oh cool, j’adore travailler avec des gens sans budget défini, on a pas besoin de se soucier des coûts, on peut tester plein de trucs cools »
• Après la blague, demandez à nouveau au prospect s’il a une idée de son budget.
• Cette approche est efficace car elle permet de créer une relation de confiance avec le prospect. Elle montre que vous êtes une personne amusante et accessible, et que vous n’êtes pas là pour lui vendre quelque chose.

Conseils généraux

Voici quelques conseils généraux pour vous aider à obtenir le budget d’un prospect :

• Soyez direct. N’ayez pas peur de demander le budget du prospect dès le début de l’appel.
• Soyez patient. Il se peut que le prospect ne soit pas prêt à partager son budget immédiatement.
• Soyez flexible. Si le prospect ne vous donne pas un chiffre précis, essayez d’obtenir une fourchette.

En suivant ces conseils, vous serez en mesure d’obtenir le budget d’un prospect en 10 minutes ou moins. Cela vous permettra de qualifier les leads plus efficacement et de prioriser votre temps.