Techniciens : comment devenir consultant

Comment devenir un consultant pour vos clients

« Pouvez-vous faire ce petit changement sur notre site Web ? »

Combien de fois avez-vous entendu une phrase comme ça d’un client, en pensant : « Si seulement ils savaient ce qu’il faut réaliser pour faire ce ‘petit changement’ sur leur site », ou bien encore « J’aimerais qu’ils comprennent l’impact de leur demande sur leur site Web » ?

Probablement plus souvent que vous ne le souhaiteriez.

La plupart des prestataires Web se retrouvent dans l’un des deux rôles suivants lorsque les clients leur demandent de faire des modifications ou des mises à jour : technicien ou consultant.

Quelle est la différence ?

Le technicien

Beaucoup ont commencé par là. Des études en développement, en design, des années d’expérience dans les problématiques techniques, qui permettent à terme de comprennent les mécanismes de construction et de fonctionnement des sites Web et, au fur et à mesure des projets, de la valeur ajoutée d’un site Web pour une entreprise.

C’est la raison pour laquelle les gens font appel à vos services et, espérons-le, vous paient bien pour construire et entretenir leurs sites Web, n’est-ce pas ?

Le problème, c’est que vous pouvez vite être catalogué comme « l’informaticien » qui met à jour le site de vos clients. Vos clients ne vous voient pas plus que comme quelqu’un qui sait faire des tâches qu’ils ne savent pas faire ou qu’ils n’ont simplement pas le temps de faire eux-mêmes.

Vous vous demandez peut-être : « Mais qu’est-ce qui ne va pas avec ça ? N’est-ce pas la raison pour laquelle nous sommes prestataire en activité ? »

Il n’y a rien de mal à cela si vous êtes satisfait d’être bousculé par des gens qui ne comprennent pas la technologie aussi bien que vous et qui vous remplaceront par quelqu’un d’autre dès qu’ils trouveront quelqu’un près à suivre leurs « instructions » pour moins cher que vous.

Félicitations. Vous êtes une marchandise.

Cependant, peut-être que vous aimeriez améliorer votre statut auprès de vos clients. Être un minimum écouté. Que votre expertise soit reconnue. Que la valeur de votre expérience soit reconnue. Etablir des relations à long terme qui génèrent des revenus régulièrement, parce que vous êtes bon, parce que votre expertise est précieuse pour vos clients.

Comment devenir un consultant pour vos clients au lieu de rester technicien ?

C’est là que le changement se produit.

Devenir consultant ne consiste pas à porter des costumes, à emmener les clients déjeuner ou à proposer des contrats fantaisistes de 200 pages. Il s’agit de devenir plus que votre liste de compétences.

Il s’agit de devenir quelqu’un dont les idées, les conseils et les réflexions sont recherchés parce qu’ils ajoutent de la valeur à l’entreprise.

Dîtes non, respectueusement

Il y aura des moments où il faudra simplement dire « Oui, M. ou Mme Client » et faire ce qu’on vous a demandé, mais vous devez commencer à prendre l’habitude de perdre cette habitude.

Lorqu’un client vous demande de faire quelque chose, votre première question ne devrait pas être « Quand est-ce que vous avez besoin de ça ? », mais plutôt « Quel problème cela résout-il ? ».

A terme, vos clients sensés ne vous demanderont plus d’exécuter une tâche, mais ils vous exposeront leur problème en vous demandant d’y trouver une solution grâce à votre expertise et votre expérience.

En tant que consultant, votre travail est de voir la situation dans son ensemble et de comprendre comment toutes les tâches s’articulent pour résoudre le problème de votre client – et pas seulement d’installer un plugin.

Cela vous semblera bizarre au début.

Mais vous trouverez finalement votre voix et développerez votre style qui vous permettra de remettre en question la demande de votre client avec respect.

Proposer des projets

Les techniciens sont réactifs. Quelque chose se casse. Ils le réparent.

Les consultants sont proactifs. Ils voient les problèmes arriver avant qu’ils n’arrivent, et proposent une solution en prévention.

Cela permet à votre client d’éviter de perdre de l’argent, et il y aussi des avantages psychologiques.

Proposer des solutions proactivement montre que vous êtes investi dans leur entreprise – pas seulement là pour suivre des instructions et encaisser un virement. Vous commencerez à leur montrer que vous êtes un membre précieux de leur équipe. Cela sera également bénéfique pour votre entreprise, car de nouveaux projets signifient des revenus supplémentaires.

Comprendre les vrais défis de vos clients

Tenter d’aider quelqu’un sans une connaissance approfondie de ses véritables défis finira par se retourner contre vous.

Si les solutions que vous suggérez ne sont que des solutions pour les symptômes et non pour le problème sous-jacent, vous pouvez rapidement vous retrouver sans clients, car vos solutions ne génèrent pas un retour sur investissement (ROI) et vous commencez à ressembler plus à une dépense qu’un investissement.

Conclusion : agir comme un partenaire

Cela résume l’essence de cet article.

Dans la vie et dans les affaires, c’est notre comportement qui apprend aux gens comment nous traiter.

Alors, apprenez aux gens à vous traiter comme un partenaire dans leur entreprise en devenant un consultant pour vos clients. Cela n’arrivera pas du jour au lendemain, et il est plus difficile d’être consultant que d’être technicien.

Mais, si vous voulez être mieux considéré et facturer plus pour vos services, alors c’est un chemin que vous voulez suivre.