Répondre à un client qui dit « Vous êtes trop cher »

Vous avez présenté vos tarifs de création de site Web à un prospect, préparé un devis pour un client, peut-être passé des heures à étudier son projet pour lui apporter des solutions, et il bloque sur le prix, en vous disant : « C’est trop cher ».

Votre prospect trouve vos tarifs trop élevés, et cherche à négocier vos prix à la baisse. Cette situation peut engendrer pour vous :

• De l’ennui : « Encore un client qui sous-value mon métier / mon expertise »
• Du stress : « Je n’arriverais jamais à m’en sortir si tout le monde veut baisser mes prix »
• Du doute : « Trop de personnes trouvent mes prix trop chers, est-ce eux ou moi le problème ? »

Pas de panique, il y a des solutions.

Voici quelques modèles de réponses que vous pouvez adapter et envoyer à ces clients potentiels.

Ces modèles sont des pistes, personnalisez-les en fonction de votre situation et de votre expérience. Adaptez-les pour qu’ils vous correspondent.

Option 1 : Expliquez votre valeur

Parfois, les clients ne perçoivent pas la valeur que vous apportez. C’est fréquent si vous vous concentrez simplement sur la vente de sites Web plutôt que sur la présentation des bénéfices.

Dans ce cas, votre objectif est d’éduquer vos clients potentiels sur la valeur que vous fournissez.

Expliquez la valeur de votre prestation, qu’il n’est pas possible d’obtenir la même chose pour moins cher, et montrez des exemples de résultats.

Voici un exemple de modèle que vous pouvez adapter :

Bonjour M. Dupond,

Merci de votre intérêt pour [votre service]. Je comprends que vous soyez sceptique quant à mes tarifs, qui peuvent sembler élevés par rapport à [vos concurrents]. Je tiens à vous rassurer sur la valeur des prestations que je propose.

En choisissant de travailler avec moi, vous ne recevez pas seulement un [site Web / produit / service] de qualité, mais également :

• Des résultats concrets : mes clients ont obtenu [liste des résultats concrets obtenus par vos clients, tels qu’une augmentation des ventes, une amélioration de l’image de marque, etc.].
• Une expertise unique : je suis spécialisé dans [votre domaine d’expertise] et je dispose d’une expérience de [nombre d’années] dans ce domaine.
• Un service personnalisé : je prends le temps de comprendre vos besoins et vos objectifs afin de créer une solution qui vous correspond parfaitement.

Je suis convaincu que ces avantages justifieront le coût de mes services. Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont je peux vous aider à atteindre vos objectifs, n’hésitez pas à me contacter pour programmer un appel.

Cordialement,

Adaptez cet exemple à votre service, pensez spécifiquement à souligner les avantages et bénéfices uniques que vous offrez.

En adoptant cette approche pédagogique, vous pouvez convaincre vos prospects que votre tarif est justifié et les amener à voir la valeur réelle de votre offre.

Les éléments importants de la réponse :

• Validation du prix : Vous reconnaissez le coût élevé de vos services, mais vous rassurez sur la qualité du travail que vous fournissez.
• Justification du tarif : Vous expliquez la valeur que vous apportez pour justifier votre prix. Vous le faites en donnant des exemples concrets des résultats obtenus par vos clients précédents grâce à votre collaboration.
• Respect du choix : Vous laissez à votre client le choix de se retirer, sans dénigrer vos tarifs.

En somme, vous ne cédez pas à la pression, vous lui renvoyez la balle et vous lui laissez décider si votre prix est réellement trop élevé.

Autre modèle de réponse email :

Bonjour M. Dupond,

Je comprends que vous hésitiez à investir dans mon service. Je veux vous assurer que je propose un service haut de gamme qui vous permettra d’atteindre vos objectifs et de dépasser vos attentes.

Voici quelques exemples de résultats que mes clients ont obtenus :

• [Résultat 1]
• [Résultat 2]

Ces résultats sont obtenus grâce à une collaboration étroite avec mes clients. Je prends le temps de comprendre vos besoins et vos objectifs afin de créer un [type de projet] qui vous corresponde parfaitement.

Je ne suis pas simplement un créateur de [site Web / type de projet]. Je suis un partenaire qui vous aidera à atteindre vos objectifs.

Si vous souhaitez en savoir plus sur mes services, je serais ravi de vous en parler plus en détail. N’hésitez pas à me contacter.

Merci de votre intérêt.

Cordialement,

Eléments importants de la réponse :

• Empathie : Vous comprenez sa possible réticence face au coût.
• Confiance : Vous croyez fermement en la valeur de votre expertise.
• Respect : Vous lui laissez la responsabilité de la décision finale.

Cette combinaison crée un cadre professionnel où votre prospect peut évaluer votre proposition sereinement et prendre une décision éclairée.

Option 2 : Proposez une offre légèrement moins chère en enlevant des fonctionnalités

Il peut arriver que certaines offres soient trop chères pour certains clients potentiels avec qui vous aimeriez travailler, parce qu’ils correspondent à vos critères du client idéal. Dans ce cas, vous pouvez légèrement adapter vos offres à leurs besoins.

Supprimez quelques fonctionnalités du cahier des charges pour baisser un peu le prix, laissez ces fonctionnalités en options ultérieures.

Voici quelques possibilités :

1. Réduire la portée du projet

Proposez de réaliser une version plus simple du projet, avec moins de fonctionnalités ou de services.

Expliquez clairement les limitations de cette option et les avantages qu’elle offre (budget réduit, délai plus court, etc.).

Modèle de réponse

Bonjour M. Dupond,

Je comprends que [votre service] est un investissement important, alors j’ai créé cette option alternative adaptée à votre budget (voir pièce jointe).

Vous aurez toujours un [projet] efficace. Nous allons simplement supprimer certaines fonctionnalités pour le moment afin de respecter votre budget.

Pour l’instant, nous nous concentrerons uniquement sur les objectifs principaux de votre [projet] pour créer quelque chose qui réponde à vos besoins.

Dans ce cas, j’ai supprimé [options supprimées], ce qui vous aidera vraiment à [augmenter vos ventes / objectifs]. Si vous souhaitez ajouter ces fonctionnalités plus tard, nous pouvons planifier un autre projet pour le faire.

Faites-moi savoir si vous êtes prêt à démarrer avec cette nouvelle option.

Eléments importants de cette réponse :

• Honnête et flexible : Vous reconnaissez le coût de vos services mais ne cédez pas sur votre tarif principal. Vous proposez une alternative qui répond aux objectifs principaux du client tout en supprimant les éléments superflus qui augmentent le coût sans réellement changer l’efficacité globale du projet.
• Priorités ciblées : Vous identifiez les vrais piliers du projet en discutant avec le client. Cela permet de se concentrer sur ce qui est crucial pour son succès tout en tenant compte de ses contraintes budgétaires.
• Solution accessible : En proposant des alternatives comme des thèmes pré-conçus (personnalisés pour sa marque) ou des plugins efficaces, vous offrez des options plus abordables tout en préservant la qualité du résultat final.
• Confiance et expertise : Vous conservez votre positionnement expert en proposant des solutions pertinentes et en expliquant clairement les avantages et les inconvénients de chaque option. Cela renforce la confiance du client dans votre jugement et vos compétences.

Et aussi :

• Réalisme économique : Vous comprenez les réalités budgétaires du client.
• Créativité adaptable : Vous proposez des solutions sur mesure tout en respectant les contraintes.
• Orientation client : Vous vous concentrez sur ses besoins et ses résultats.

En combinant ces éléments, vous créez une situation gagnant-gagnant où le client obtient un projet efficace et répondant à ses objectifs, et vous, vous gardez vos honoraires tout en développant une relation de confiance.

2. Offrir un paiement échelonné

Au lieu de demander un paiement unique, proposez un plan de paiement étalé sur plusieurs mois.

Cela peut rendre votre offre plus attractive pour les clients ayant des restrictions budgétaires temporaires.

3. Proposer un partenariat ou un échange de services

Si le client a une offre complémentaire à la vôtre, envisagez un partenariat où vous échangez vos services.

Cela peut être une solution mutuellement bénéfique pour réduire les coûts tout en collaborant.

4. Offrir une remise ou une promotion

Dans certains cas, il peut être judicieux d’offrir une remise temporaire ou une promotion pour attirer un nouveau client.

Assurez-vous cependant de ne pas dévaloriser votre travail et de maintenir des tarifs rentables à long terme.

5. Proposer une consultation gratuite

Offrez une consultation gratuite pour comprendre les besoins spécifiques du prospect et proposer une solution personnalisée qui s’adapte à son budget.

Cette consultation est l’occasion de vous positionner en tant qu’expert dans votre domaine et établir une relation de confiance.

Attention

Avant d’adapter votre offre, assurez-vous que la collaboration reste rentable pour vous.

Expliquez clairement les différences entre les offres et leurs avantages respectifs.

Ne baissez pas vos tarifs sans raison valable, gardez confiance en la valeur de votre expertise.

En adaptant vos offres de manière stratégique, vous pouvez attirer de nouveaux clients tout en respectant vos limites financières.

Réponse 3 : Restez ferme sur vos prix

Il arrive que des clients potentiels, trouvant vos tarifs « démesurés », essaient de vous forcer à les baisser. Dans ces situations, il est crucial de rester ferme sur vos prix.

Voici pourquoi :

• Ne vous bradez pas : Accepter une remise sous la pression pourrait établir un précédent néfaste. Le client pourrait répéter ce comportement tout au long du projet, vous obligeant à constamment négocier sur le prix et le scope.
• Gardez le contrôle : Céder une fois sur vos tarifs peut vous faire perdre de l’autorité. Vous êtes sensé avoir de l’autorité dans votre domaine d’activité. Le client pourrait considérer vos services comme moins précieux et exiger davantage de travail sans compensation supplémentaire.
• Valeur du travail : Vos prix reflètent la valeur de votre expertise et des résultats que vous livrez. Baisser vos tarifs envoie un message dévalorisant et peut, à long terme, nuire à votre image de marque.

Vous voulez travailler avec des clients qui respectent votre valeur, qui apprécient véritablement votre travail et croient en ses bénéfices. Ceux-ci seront prêts à investir le prix que vous demandez.

Comment rester ferme et ne pas baisser ses prix ?

Expliquez la valeur de votre service

Concentrez-vous sur les résultats que vous pouvez apporter au client, les problèmes que vous pouvez résoudre et le retour sur investissement qu’il peut obtenir.

Soyez assertif, mais professionnel

Exprimez clairement votre confiance en vos tarifs et en votre proposition de valeur. Restez calme, poli et évitez toute agressivité ou ironie.

Offrez des solutions alternatives

Si le budget du client est un frein, proposez des options plus abordables, comme des projets plus restreints ou étalés dans le temps.

Sachez dire non

Si le client ne peut pas accepter vos conditions, n’ayez pas peur de le remercier de son intérêt et de passer à autre chose. Restez fidèle à vos valeurs et à votre entreprise.

En restant ferme sur vos prix, vous vous positionnez comme un professionnel confiant et compétent. Vous attirez des clients qui valorisent votre expertise et vous construisez des relations professionnelles respectueuses et durables.

Modèle de réponse email pour ne pas baisser vos prix

Bonjour M. Dupond,

Je comprends que [service] est un investissement important, et il semble que le financement ne soit pas disponible actuellement pour ce projet. Je respecte votre décision, et je comprends parfaitement que cela dépasse votre budget.

Cependant, je tiens à vous rassurer sur la valeur de mes services. [Service] peut vous aider à atteindre vos objectifs et à dépasser vos attentes.

Je suis convaincu que [service] est la solution idéale pour vous, et je serais ravi de travailler avec vous lorsque votre budget le permettra.

En attendant, je serai heureux de répondre à toutes vos questions sur [service]. N’hésitez pas à me contacter si vous souhaitez en savoir plus.

Cordialement,

Eléments importants de ce script :

• Transparence et fermeté : Vous reconnaissez le coût de vos services et restez ferme sur vos tarifs. Vous faites savoir à votre client que vous serez disponible si il est prêt à investir plus tard.
• Valeur perçue : En ne cédant pas à la pression, vous transmettez l’idée que votre expertise et vos services valent le prix demandé, ce qui peut renforcer la confiance de votre prospect.
• Limites claires : Rester ferme aide à prévenir les débordements de scope (périmètre de projet : demandes hors devis) car le client est conscient dès le départ des conditions et du coût.

Conclusion

N’ayez pas peur d’entendre « c’est trop cher ». Cela ne signifie pas nécessairement que vos tarifs sont trop élevés.

Ces scripts simples et directs vous aident à réagir sans avoir à vous stresser.

Gardez vos tarifs, affirmez votre valeur et laissez le client décider s’il est prêt à investir.

Mini-bonus : vidéo mise en situation, exemple de négociation de prix « trop chers »

Voici une mise en situation simple en vidéo : un client dit à un prestataire qui que son devis est trop cher, et le prestataire lui répond.

Evidemment dans la réalité ça ne se passe pas aussi simplement que ça, cette mise en scène est un peu exagérée, la négociation est trop facile, le client est trop gentil.

Le point 5 n’est pas forcément bon : on ne propose pas de discount en premier, tant que le client ne l’a pas demandé (même pas de discount du tout sans enlever des prestations).

Toutefois, c’est déjà un premier exemple de négociation en situation réelle, qui montre que la réaction au « c’est trop cher » peut consister à poser des questions.