Voici une vidéo conférence sur le sujet du pricing : comment choisir vos prix.
C’est une conférence d’Oussama Ammar, un des entrepreneurs les plus connus de la tech francophone, co-fondateur d’une entreprise valorisée à plus d’un milliards d’euros qui aide 100 starts-ups par an à se développer.
Il y a eu en 2023 des controverses sur l’orateur de cette conférence, Oussama Ammar : vous décidez si vous accordez du crédit ou non à ce qu’il raconte, on ne le connaît pas personnellement, et on ne sait pas ce qui est vrai ou faux à son sujet. Ce qui nous intéresse, ce sont les infos partagées dans cette conférence sur le sujet du pricing, qui aident à définir comment choisir ses prix lorsqu’on vend des produits ou des services.
Quelques points clés de la vidéo :
Un pricing ne se décide pas, ça ne se décrète pas, ça se découvre. C’est un problème numéro 1 chez les entrepreneurs qui doivent d’abord passer le cap de ce qu’il appelle « le syndrome de l’enfant ». Il s’agit de passer à un monde où tout est planifié et centré sur vous, à un monde où rien n’est planifié, tout est centré sur le marché.
Avant même de commencer à réfléchir à : « combien je vends », « combien je dois gagner », « c’est quoi mon business model », « c’est quoi mon business plan », vous êtes confronté à une question assez fondamentale qui est : est-ce que j’ai le moindre feedback de mon marché ou pas, et est-ce que j’ai le moindre sentiment de ce que mon marché veut.
Et ça ça s’incarne dans un sujet assez dingue qui est la différence entre valeur perçue et valeur réelle. Les gens n’achètent pas une valeur réelle, ils achètent une valeur perçue. Et la valeur perçue c’est quelque chose d’assez compliqué à maîtriser c’est là, où tout le talent de l’entrepreneur est.
La découverte du pricing n’est pas une découverte objective, ce n’est pas quelque chose que vous décrétez, c’est quelque chose que vous découvrez.
La première chose que vous devez faire concernant vos questions pricing n’est pas de vous dire « à combien je dois pricer pour gagner ma vie », mais c’est de vous dire « à combien je veux vendre pour pouvoir construire ma boîte ».
La meilleure façon de découvrir un pricing, est de commencer au hasard. La meilleure façon de commencer au hasard est de s’aligner sur les concurrents. Le but du jeu est de convaincre les gens que la valeur perçue est supérieure à la valeur réelle. Dans le cas où la valeur réelle est supérieure à la valeur perçue, commencez par faire du gratuit. Dans tous les cas, changer son pricing ne doit pas être un obstacle.
On n’hésite jamais à augmenter ses prix ; on hésite à les baisser.
Aucune start-up du monde n’a réussi en vendant à plus d’une cible. Le niveau de complexité est exponentiel selon le nombre de clients.
Conclusion
Une approche intéressante ici : des prix ne se décident pas, ils se découvrent. C’est le marché qui décide de vos prix, pas vous.
Il ne part donc pas du principe « Combien je veux gagner » pour décider des prix. Précisons qu’il parle de start-ups qui génèrent des millions. Si votre but est simplement de bien vivre de votre activité en tant que freelance, vous n’avez pas forcément à suivre son approche, vous pouvez utiliser la formule classique (changez les montants pour les adapter à votre situation) :
- Il me faut 3500€ net /mois pour vivre + 500€ d’économies personnelles / mois = 4000€ de revenus nets/mois, après les xx% d’impôts et autres obligations
- Il faut 1000€ /mois d’économies sur mon compte pro pour constituer un minimum de trésorerie, après les xx% de taxes etc.
- Les frais pour faire tourner l’activité sont de 1200€/mois
- Je dois donc générer (4000€+taxes persos) + (1000€+taxes pros) + 1200€/mois = xxxx€/mois
- J’ai la capacité de livrer y projets par mois, je dois donc viser des projets à [xxxx€ / y] ou m’arranger pour gagner tant par jour
C’est un exemple ultra simplifié qui donne une idée d’une définition de prix à partir de soi et non du marché, même si bien sûr il faut ensuite trouver des clients qui correspondent à ces offres de prix.
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