Le Web est devenu extrêmement complexe ces dernières années : pour le moindre petit site, il faut créer des comptes, connaître et maîtriser des dizaines de logiciels ; la notion d’UI/UX/interface utilisateur et utilisabilité a été ajoutée au Web Design ; le SEO et le marketing ne sont plus des options ; les outils liés aux sites Web comme Google Analytics, les publicités Adwords et Facebook, les différents couches de WordPress, sont tous devenus très spécialisés et complexes et chacun requiert un métier différent ; la gestion des versions mobiles complique tout ; développeur est devenu un des métiers les plus recherché au monde ; à peine commence-t-on à maîtriser une technologie ou un logiciel qu’il y a déjà la version suivante de sortie qui révolutionne tout, etc.
Beaucoup de prospects qui vous contactent pour un site Web ne comprennent pas cette complexité et sous-évaluent votre travail. En conséquence, vous passez votre temps à travailler pour des cacahuètes et une activité non rentable qui met votre entreprise en péril.
Hors, vous devez à vous-mêmes et à vos clients la responsabilité de diriger une entreprise qui fonctionne.
Pour cela, vous ne pouvez pas travailler pour tous les projets digitaux qui existent : il y a un type de client qui correspond le mieux à votre activité et à vos services, et vous voulez faire en sorte d’attirer ces prospects plutôt que les autres.
Sommaire de cet article
Votre budget minimal pour un projet Web
Dans un projet de création de site Web, il y a des impondérables : des choses à faire qui sont communes à tout projet, qu’il s’agisse d’un projet à 2 000€ ou 25 000€.
Ces impondérables définissent un budget minimal pour vos projets. Selon vos process, vos services, votre expérience et votre positionnement, votre budget minimal pour un projet peut être de 500€, 2 000€, 5 000€, 10 000€, etc.
Certains projets seront autour de votre budget minimal : vous serez ric-rac pour tout, chaque nouvelle demande de votre client vous mettra dans l’embarras, et vous serez obligé de gérer chaque étape et communication de manière très serrée pour éviter de travailler à perte. C’est stressant pour vous, et vous ne pouvez pas servir vos clients aussi bien que vous le voulez. Ce sont des projets perdant-perdant pour vous et votre client.
Vous voulez donc aussi obtenir des projets normaux, au-dessus de votre budget minimal. Par exemple, si votre fourchette de budget minimal est 3 000€ – 6 000€, vous voulez obtenir des projets à 10 000€ et plus.
Une progression est possible
Je vois tous les jours des prestataires passer de budgets de 2 000€ à 10 000€ par site. Exemple :
Encore une victoire ! J’ai reçu la validation pour un gros projet à 11 500$, pour un site de photographie (et j’adore la photo !). Mon client a commencé son email de validation par « Votre devis est parfait. Vous avez vraiment compris le concept de mon activité ».
Ici on a un prestataire qui a progressé dans le budget moyen de ses projets, qui a trouvé un projet dans un domaine qu’il aime, et un client très satisfait de son devis à 11 500$ (10 000€). Du gagnant-gagnant.
Note : vous verrez surtout passer des références en anglais, car pour le moment, le Web anglophone est plus intéressant que le Web francophone à mes yeux pour certains sujets. Si vous vous dîtes « c’est normal, tout est plus cher aux Etats-Unis », vous n’avez qu’à enlever 30% aux montants mentionnés. Mais il n’y a pas que les américains qui communiquent en anglais, en général il s’agit de n’importe quel pays du monde (Hollande, Inde, etc.) qui communiquent simplement en langue internationale. De manière générale, tous les montants mentionnés sur ce site sont à adapter à votre situation. Ce sont les idées de progression et de juste valeur qui sont à retenir.
Autre exemple (anecdote, je connais cette personne) :
Jusqu’ici, nous vendions des sites autour de 6 000$, mais avons rencontré trop de problèmes avec des clients qui n’avaient pas de bonnes photos ou qui prenaient des mois à nous envoyer leurs contenus.
A cause de ça, nous avons décidé d’essayer une nouvelle tactique et de vendre des projets à 10 000$ qui incluent le coût des photos et nous écrivons aussi tout leurs contenus. J’ai maintenant un photographe qui visite mes clients, et un rédacteur qui écrit leurs contenus (ça me coûte 1 000$).
Ici on a un prestataire qui a cerné les problèmes récurrents de ses projets clients et a fait évoluer son offre pour les résoudre. Au lieu d’avoir des projets qui traînent avec des mauvaises photos et pas de contenus, il sort maintenant des projets dont il peut être fier, avec moins de problèmes à gérer, des budgets plus élevés, et des clients plus satisfaits. C’est une montée en gamme au résultat gagnant-gagnant.
Comment attirer de meilleurs clients pour votre agence Web
Un « meilleur client », un « client idéal », est un client qui vous permet de réaliser des projets gagnant-gagnant, celui qui bénéficie le plus de ce que vous faîtes pour lui.
Au lieu de travailler à perte ou d’avoir des clients non satisfaits, vous définissez des critères pour définir votre client idéal, celui qui a le plus de chances de vous amener à des projets réussis et satisfaisants pour tout le monde.
Les clés pour attirer de meilleurs clients
Les clés pour attirer des clients qui vous correspondent mieux sont : l’attitude, l’état d’esprit, et la stratégie.
L’attitude : votre positionnement, votre manière de gérer vos projets et vos clients.
L’état d’esprit : le fameux « mindset », qui est effectivement important, mais qui seul, ne suffit pas à décoller.
La stratégie : Quelle est la stratégie de votre agence digitale ? Il va falloir adapter votre attitude en fonction de votre stratégie.
On attire qui on est
Les clients que vous attirez sont votre reflet. Si vous n’êtes pas satisfaits des clients que vous attirez, il vous suffit de vous regarder dans le miroir pour voir comment vous en êtes arrivé à travailler avec eux.
Des clients qui sont de l’autre côté du fossé numérique, qui pensent qu’un site Web ne devrait pas coûter plus de 500€. Pourquoi vous les attirez : parce qu’il y a encore quelque chose en vous qui croit qu’il est possible de réaliser un projet complet à 500€, alors que vous savez pertinemment qu’à chaque fois que vous avez essayé, vous étiez à perte et financiez vous-même le projet de votre client avec vos ressources.
Des clients qui pensent qu’ils sont eux-mêmes designers, ou qui vous disent quels plugins utiliser. Pourquoi vous les attirez : vous n’avez pas encore bien confiance en vos compétences. Pourtant, il y a peu de dentistes qui laisseraient leurs clients leur dire ce qu’ils doivent faire.
Ces profils n’amènent pas à des situations professionnelles convenables. Vous voulez éviter de travailler avec des profils qui ne vous correspondent pas.
« Mais j’ai besoin de ces clients pour survivre »
On comprend bien. Cependant, accepter des projets de faible valeur entraîne généralement beaucoup de temps à gérer les attentes des clients. Souvent, les clients à faible budget utilisent leur propre argent plutôt que celui du budget marketing d’une entreprise. Leurs attentes sont difficiles à contrôler et ils sont plus émotionnels vis-à-vis de leur projet. En général, ces projets ne sont pas rentables. Des projets pas rentables emmènent votre entreprise à la faillite.
Vous devez à vous-mêmes et à vos clients la responsabilité de diriger une entreprise rentable. Si vous ne pouvez pas maintenir votre entreprise à flot, vous serez finalement incapable de servir vos clients parce que votre entreprise devra fermer.
Le cycle infernal
Par ailleurs, les projets à petits budgets, les clients à petits budgets, vont avoir tendance à vous recommander d’autres projets à petits budgets. Vous êtes bloqué dans ce cycle dont il est difficile de sortir.
A moins que vous n’en décidiez autrement.
Sortir de ce cycle peut prendre des années ; vous pouvez trouver une autre source de revenus en attendant, comme un emploi à temps partiel, pour payer les factures le temps de mettre en place un meilleur business Web.
Grâce à ça, vous ne serez jamais « désespéré » au point de prendre des projets mauvais pour votre entreprise, vous serez plus serein.
« Je finirais bien par avoir des meilleurs clients »
C’est faux. On entend souvent « J’aurais de meilleurs clients quand j’aurais plus d’expérience et que je serais meilleur ».
Pensez-vous vraiment que des clients vont vous contacter sortis de nul part et dire « Bonjour Romain, j’ai entendu dire que vous aviez passé de longues heures à apprendre de nouvelles compétences. Nous avons un budget de 40 000€ pour vous, pouvons-nous travailler ensemble ? ».
Il s’agit d’un reflet de votre attitude. Vous pouvez passer toute votre carrière à prendre les choses par le bas, ou vous pouvez choisir de commencer dès maintenant à prendre les choses par le haut.
Obtenir un projet de site Web à 25 000€ requiert le même travail qu’obtenir un projet à 2 500€. La différence est que le client qui est prêt à investir 25 000€ dans son site a la capacité d’avoir un retour sur investissement et des bénéfices grâce au projet. Le client à 2 500€ ne l’a pas.
Vous avez besoin de changer votre état d’esprit, de la pénurie à l’abondance, ou au moins à la normalité. Pas de projets désespérés. Pas de choses ric-rac à gérer jour et nuit, de pressions constantes.
Vous n’êtes pas obligé de travailler avec des projets et clients à faible valeur si vous ne le souhaitez pas.
On ne dit pas que ces clients ne méritent pas d’être aidés pour leur projet, on dit juste que vous avez le choix.
Quel est le meilleur moment pour opérer cette transition ?
Le meilleur moment pour passer à cet état d’esprit était hier. Le 2ème meilleur moment est aujourd’hui.
Il n’y a pas de formule magique
Si vous vous plaignez de vos clients actuels, c’est que vous n’avez pas fait le travail nécessaire pour attirer des clients qui vous correspondent.
Gagner des contrats décents et des projets intéressants requiert de votre part que vous vous bougiez et fassiez un certain travail. Les clients parfaits ne tomberont pas du ciel dans vos bras. Il n’y a pas de plugin WordPress, d’application Facebook et d’e-book à 17€ qui vous amènera de meilleurs clients.
Il n’y a pas non plus besoin de les chercher, parce que contrairement aux croyances populaires, ils ne sont pas en train de se cacher.
Ils sont là, et ils vous attendent.
Il ne sert à rien de les chercher ; il existe en revanche une manière de les attirer. Le concept est simple, mais requiert un gros travail de votre part, et vous êtes la seule personne en mesure de faire ce travail.
Vous en avez marre des clients à faible valeur et faible budget, qui vous prennent tout votre temps, toute votre énergie, et vont même jusqu’à vous donner des instructions dans vos sujets d’expertise ?
Ce que nous allons voir :
- Définissez clairement votre offre et votre valeur ajoutée
- Différenciez vous de vos concurrents
- Évitez de perdre du temps sur des clients qui vous font perdre votre temps et vos profits
- Commencez à obtenir les bons contrats
Chapitre 1 : Pour qui travaillez-vous ?
Voici comment fonctionne le monde professionnel.
Vos clients vous payent de l’argent en échange de la valeur que vous apportez à leur business. Si vous faîtes ça bien, vos clients percevront que la valeur que vous apportez est supérieure à l’argent qu’ils vous payent. Si vous faîtes ça vraiment bien, vous serez constamment en train d’optimiser vos process internes, et serez en mesure de réinvestir une partie de ces profits dans votre business pour l’améliorer encore plus.
Vous serez payés par des clients si vous leur apportez de la valeur.
La clé pour bâtir une entreprise qui fonctionne est de ne travailler qu’avec des clients qui vous aiment littéralement et qui aiment ce que vous faîtes pour eux. C’est comme ceci que vous obtiendrez des recommandations de meilleurs clients et éliminerez le stress habituel qui accompagne votre travail. C’est aussi comme ça que vous apportez la meilleure valeur, et serez donc mieux payé.
Le secret pour travailler uniquement avec des clients qui vous aiment, est d’identifier les clients qui bénéficient le plus de ce que vous faîtes pour eux. Vous devez viser à travailler avec ces clients plus qu’avec quiconque.
Par exemple, si vous êtes attirés par le e-commerce mais que vous n’êtes pas très bon dans ce domaine, il y a peu de chances que vous puissiez aider un client avec un e-commerce à faire exploser ses ventes.
Si vous êtes bons en conversions, un client sans trafic (visites) n’appréciera pas autant votre valeur qu’un client avec beaucoup de trafic.
Si vous avez une problématique éthique avec un certain type de client, cette tension vous empêchera de mener le projet aussi bien que les autres.
Il est possible de transformer votre entreprise pour survoler constamment le marché et attirer vos clients idéaux.
Commencons par trouver votre point fort.
Dans quoi êtes-vous bons et qu’aimez-vous faire ?
Créer une entreprise est un gros travail. La plupart des entrepreneurs échouent dans les 2 premières années. Créer une entreprise vous permet de faire ce que vous aimez. Il est donc utile d’aimer ce que vous faites et d’avoir un talent naturel pour cela. Posez-vous les deux questions suivantes et soyez honnêtes avec vous-même :
- Dans quoi suis-je bon ?
- Qu’est-ce que j’aime faire ?
Prenez une feuille de papier ou ouvrez un éditeur de texte. Ecrire est important. Vous voulez mettre à plat, noir sur blanc, ce qui suit.
Vos compétences
Ecrivez la liste de vos compétences, celles où vous êtes vraiment bon. Soyez vraiment honnête.
Certaines personnes sont bonnes en design, d’autres dans les relations avec les gens, d’autres en programmation, ou encore en e-commerce, etc.
A ce stade, écrivez toutes vos compétences avancées, que vous aimiez le travail associé ou non. On fera le tri après.
Vos passions
Ecrivez ce que vous aimez faire en général. Ce qui vous passionne, ce qui vous rend heureux lorsque vous le faîtes. Ce qui vous fait vous lever le matin en étant content. Même si vous êtes nul dans ce domaine.
Vous pouvez aimer trier de longs fichier CSV, démêler des bases de données, conseiller les gens sur leur productivité, faire du design graphique, résoudre des problèmes, gérer des campagnes de pub, réussir des challenges impossible, faire des ventes au téléphone, écrire des articles, diriger une équipe, etc.
Soyez honnête avec vous-même.
Votre point d’équilibre
Votre point d’équilibre est l’interconnection de vos compétences et de vos passions. C’est là que vous serez le plus à l’aise et où vous apporterez le plus de valeur. C’est ici que vous devez passer la plupart de votre temps. Trouvez ce qui est commun entre ce que vous savez faire et ce que vous aimez faire.
Ce sont vos points de résonance, de convergence, vos points idéaux de réussite.
Si vous avez bien écrit toutes vos compétences, quelques dizaines, et vos passions, vous devriez avoir au moins 5 points d’équilibre.
Parmi vos points d’équilibre, choisissez-en 5 que vous voulez faire dans les 2 années qui viennent dans le cadre de votre activité. C’est sur ça que vous devriez concentrer 90% de vos efforts.
Par exemple, dans mon cas, j’ai des qualités en analyse et en pédagogie, et j’aime aider les gens : je crée ce site ideolift qui analyse le business du digital, la gestion de projets Web et les relations clients-prestataires, pour aider les freelances à être plus épanouis dans leur quotidien, et les agences digitales à se développer dans de meilleures directions.
Notez donc 5 choses qui vous passionnent et dans quoi vous êtes bon. Ne vous limitez pas à ce que vous croyez être faisable, ou à ce qui se fait autre part : c’est votre business, vous pouvez l’organiser comme vous voulez et proposer ce que vous voulez.
Si vous ne bâtissez pas votre propre activité autour de vos forces et de vos points d’équilibre, vous allez nager éternellement à contre-courant, épuisé, malheureux, et fauché.
Il est plus efficace de se concentrer sur des actions ou des objectifs précis et porteurs de sens, plutôt que de se disperser dans des actions vagues et générales.
Personne ne vous force à créer des sites Internet pour tous les gens qui vous contactent. Vous avez le droit de décider de ne proposer que du SEO, que de la rédaction, de ne travailler qu’avec des restaurants, etc.
Cet exercice de prendre un papier, réfléchir sur soi-même et faire des listes peut paraître ennuyant – vous êtes bien au-dessus de ça n’est-ce pas ? Mais si vous ne l’avez pas fait, vous risquez de vous retrouver encore sur Google à chercher « comment trouver de meilleurs clients » dans 3 ans.
Quels bénéfices offrez-vous ?
Maintenant vous avez fait un peu d’introspection, il est temps d’affronter la réalité.
Personne ne se soucie vraiment de ce que vous savez faire, ou ce que vous aimez faire.
Tout ce qui intéresse les gens, c’est ce que vous pouvez faire pour eux. Si vous êtes expérimenté en SEO et que c’est votre passion, demandez-vous : « Quels avantages mon travail SEO apporte-t-il à un client ? »
Votre client aura probablement plus de visiteurs sur son site qu’auparavant. Étant donné que vous êtes doué et que vous adorez ça, vous vous consacrerez davantage à ce domaine. Le bénéfice n’est pas le SEO ; le SEO est la fonctionnalité. Le bénéfice, c’est que la personne avec qui vous travaillez aura plus de gens qui visitent son site, ce qui devrait se traduire par plus de leads et de ventes.
Si votre point d’équilibre est le e-commerce, vos clients finiront par augmenter leurs ventes ou leurs profits.
Si votre point d’équilibre est de transformer des designs Figma en thèmes WordPress super performants en 1 semaine seulement, votre client obtient un résultat plus rapide qui lui permet de servir plus de clients ou de lancer son produit plus rapidement. Quoi qu’il en soit, personne ne se soucie de votre capacité à transformer des fichiers Figma en WP. Ce qui les intéresse, c’est le résultat final.
Si vous n’avez pas l’habitude d’articuler les avantages, c’est le moment idéal pour commencer. Les avantages vendent mieux que les fonctionnalités.
Exemples de fonctionnalités et bénéfices :
- Fonctionnalité : caméra 32 mégapixels / Bénéfice : Photos de qualité professionnelle
- Fonctionnalité : piles incluses / Bénéfice : Utilisez le produit dès maintenant
- Fonctionnalité : commandez en ligne avec livraison gratuite / Bénéfice : gagnez du temps, pas besoin de vous rendre au magasin
- Fonctionnalité : batterie 1000 mAh / Bénéfice : batterie longue durée, pas besoin de recharger tous les jours
Ecrivez maintenant les bénéfices que vos clients reçoivent lorsque vous utilisez l’interconnection entre vos compétences et vos passions. Essayez de trouver 10 bénéfices que vous apportez.
Qui tire le meilleur profit de vos bénéfices ?
Vous devriez maintenant avoir une meilleure idée de la valeur que vous apportez à vos clients. La question à vous poser est :
« Qui tirera le plus grand profit de ce que j’ai à offrir ? »
Par exemple, si votre point d’équilibre est d’aider les propriétaires de boutiques en ligne à améliorer leurs conversions, à qui pensez-vous que cela profiterait le plus ?
L’idée derrière cet exercice est de s’assurer que toutes vos communications soient hautement ciblées vers les clients qui sont les plus susceptibles de profiter de votre expertise dans votre point d’équilibre.
Dressez une liste de tous ceux qui pourraient éventuellement bénéficier des compétences, de la passion et des avantages que vous offrez.
Par exemple, si vous êtes doué pour aider les associations à collecter plus d’adresses e-mail à partir de leurs sites Web, les associations en profitent le plus. Mais qui exactement ? Le responsable de la campagne, ou le directeur marketing.
N’hésitez pas à adapter ces exemples et conseils à votre domaine spécifique et à votre point d’équilibre unique.
Qu’est-ce qui les motive ?
Identifier qui sont ces clients potentiels est une chose, mais comprendre leurs motivations pour dépenser de l’argent pour vos services en est une autre.
Vous allez devoir plonger dans la tête de ces gens pour comprendre leur comportement.
Voici une formule pour donner vie à votre client idéal :
- Titre : quel rôle joue t’il dans son entreprise ?
- Ce qu’il veut
- Son plus gros problème : qu’est-ce qui l’empêche d’obtenir ce qu’il veut ?
- Comment il achète : est-ce que ce client idéal achète en ligne, après un rendez-vous physique, dans des salons ?
- Son moyen de communication principal : là où il met la plupart de son attention, par exemple dans des networkings, à lire des magazines, sur LinkedIn, etc.
Vous avez maintenant un profil type de client idéal. Par exemple :
Bertrand Dupond est responsable des ventes pour une marque de vin. Il recrute des ambassadeurs parmi des influenceurs pour vendre son vin, mais a du mal à les gérer et obtenir des résultats. Bertrand passe beaucoup de temps à chercher de nouvelles idées pour vendre le vin produit par son entreprise et à attirer de nouveaux ambassadeurs.
A partir de maintenant, tout ce que vous faîtes est pour Bertrand. Chaque article de blog, chaque tweet, chaque conférence, chaque tutorial. Tout est conçu pour lui. C’est à lui que vous vous adressez, c’est lui que vous aidez.
Chapitre 2 : le Top 20
On a déjà exploré comment définir le travail qu’on adore faire, comment identifier les clients qui nous apprécient et comment leur donner vie avec une fiche de profil. Maintenant, voyons comment influencer le marché pour attirer de meilleurs clients pour votre activité de création de sites Internet et services digitaux.
Influence
La perception d’autorité est l’un des facteurs clés pour influencer la décision de quelqu’un. Si vous êtes considéré comme une autorité dans votre domaine, vous pourrez exercer une influence plus forte sur le marché.
Le Top 20
Dans chaque niche, il y a au moins 20 « rock stars » ou influenceurs puissants et connus, les « célébrités » du marché. Voici quelques-unes des rock stars de WordPress :
Peu importe votre secteur. Dans la photographie, il y a Yann Arthus-Bertrand. Dans la microbiologie, il y a Didier Raoult. Chez les astronautes, il y a Thomas Pesquet.
Votre mission est d’identifier les 20 meilleurs rock stars de votre industrie et de devenir l’un d’eux. Ça ressemble à du travail ? En effet.
La possibilité d’être spécifique et de redéfinir votre cible
Vous voulez être dans le top 20 des créateurs de sites Web en France ? Ça va être difficile. Vous voulez être dans le top 20 des créateurs de sites Web de dentistes en France ? C’est réalisable.
Vous voulez être dans le top 20 des agences SEO en Belgique ? Y a du boulot. Vous voulez être dans le top 20 des coachs SEO en appels one-on-one pour les associations de services à la personne en Belgique ? Vous pouvez y arriver.
Redéfinir votre cible et choisir une niche vous permettra de progresser parmi les meilleurs plus rapidement.
Identifiez votre Top 20
Il est temps de faire un peu de brainstorming. Trouvez les personnes qui sont actuellement les rock stars qui influencent le client idéal que vous souhaitez servir. Quel type d’influence ont-ils sur votre client idéal ? Pour quoi sont-ils connus ? Qui sont ceux qui donnent des conférences dans ce domaine ? Qui fait de la publicité dans ce domaine ?
Chapitre 3 : attirez l’attention (sans la réclamer)
Jusqu’ici, on a vu comment définir votre point d’équilibre, votre zone de génie ; comment donner vie à votre client idéal ; et vous avez identifié ceux qui influencent ses décisions d’achat. Vous avez fait l’exercice du point d’équilibre, défini l’avatar de client idéal et commencé votre liste des Top 20 de son domaine.
Maintenant, on va voir la différence entre « attirer » l’attention et « demander » l’attention.
Tout le monde joue au même niveau et vos concurrents ont trop peur de faire ça, alors sortez de votre zone de confort pendant 20 minutes par jour. Arrêtez de faire ce que tout le monde fait et soyez prêt à :
- Devenir la personne la plus serviable de votre marché, sans exception.
- Clarifier votre message pour ne pas ressembler, sentir, parler et agir comme tout le monde.
- Tirer parti des communautés construites par d’autres.
Attirer l’attention plutôt que de la demander
« Hey, regardez ce que j’ai ici ! C’est génial, vous devriez l’acheter ! »
Si vous êtes constamment en train de dire aux gens que vous avez la meilleure solution pour eux, ils vont rapidement être fatigué de vous.
Créer de l’attention peut être fait en démontrant aux gens que vous pouvez réellement les aider. Si un client arrive par lui-même à la décision que vous êtes la bonne solution, ils seront plus à même de défendre leur décision auprès d’eux-mêmes et d’éventuels décideurs.
Le problème
Personne ne va vous donner de l’argent juste parce que vous êtes cool et que vous savez utiliser WordPress. Toutefois, des gens seront prêts à vous payer si :
- Vous pouvez atteindre un objectif
- Vous pouvez résoudre un problème
Tout ce que nous achetons – y compris la nourriture, les coupes de cheveux, les logiciels, le café, les vacances – est fait de manière à nous aider à réaliser quelque chose que nous voulons, ou que nous voulons éviter.
Les clients vont vous payer pour résoudre leurs problèmes
Votre travail est de comprendre votre marché mieux que quiconque. Tout ce que vous avez à faire est de résoudre le gros problème que les gens dans votre marché ont.
Par exemple, une association ne veut pas avoir un nouveau site Web : elle veut augmenter la rétention de ses donateurs.
C’est leur problème à résoudre. Elles ont besoin de plus de donateurs. Le problème de la personne qui gère le marketing de l’association est qu’elle risque de perdre son emploi si elle n’augmente pas la rétention.
Réfléchissez au gros problème que votre marché a et écrivez-le.
Trouvez des solutions
Ecrivez 3 à 7 solutions que vous pouvez proposer pour résoudre ce problème.
Par exemple :
- S’assurer que l’association est active sur les réseaux sociaux
- S’assurer qu’elle capture les adresses emails de ses visiteurs sur son site Web
- S’assurer qu’elle a mis en place un marketing email
Communiquez vos solutions
Il est inutile de comprendre votre marché et son plus gros problème si vous n’êtes pas capable de communiquer vos solutions à votre client idéale de manière succincte.
Au lieu d’écrire une proposition de 40 pages, écrivez un ou deux paragraphes sur ce que vous avez qui résous le gros problème de votre marché.
Avoir un synopsis clair que vous comprenez et pouvez communiquer est critique pour votre stratégie de contenu. C’est votre proposition de valeur unique (UVP).
Organisateurs de conférences
En tant que consultant digital, les organisateurs de conférences peuvent devenir vos meilleurs atouts. Vous devez vous retrouver en face de gens et communiquer votre proposition de valeur unique et vos solutions afin d’attirer des prospects et des clients.
Les organisateurs de conférence ont besoin de gens comme vous pour apporter de la connaissance et de la valeur à leurs événements.
Parler à des conférences est un des meilleurs moyens de générer des leads dans votre marché et de vous positionner comme un expert.
Faîtes en sorte d’être facile à embaucher en tant que conférencier. C’est pourquoi votre synopsis est important.
Vous pouvez chercher du côté des organisateurs des conférences du Top 20 de votre domaine (la liste que vous avez travaillé à créer plus haut).
Chapitre 4 : votre machine de production
Jusqu’ici, nous avons identifié vos points d’équilibre, défini votre client idéal, identifié les pointures dans votre domaine, et créé votre synopsis, votre proposition de valeur.
La plupart des gens qui essayent de devenir des autorités ou influenceurs échouent misérablement. Vous devez adopter une approche différente et vous différencier de vos concurrents si vous voulez convaincre des meilleurs clients de faire appel à vos services plutôt qu’à vos concurrents.
Votre stratégie de publication
Avec toutes les ressources disponibles, écrire du contenu utile n’est pas compliqué. La question à se poser est : quel type de contenu écrire, et en avoir assez en réserve pour que vous puissiez continuer de produire de bonnes pièces régulièrement.
Vous n’êtes pas obligé d’écrire le contenu vous-même, mais vous devez le superviser.
Etablissez une liste de titres. A chaque fois que vous parlez à un collègue ou à un client, des problèmes et des solutions sont mentionnés. Ces conversations sont plein de points de départ que vous pouvez utiliser dans votre stratégie de contenu.
Collectez une 50aine de titres comme ça.
Vous avez probablement déjà tout ce dont vous avez besoin pour produire du contenu de bonne qualité, informatif sur une base régulière. Enregistrez des messages audios sur votre téléphone à propos des problèmes que votre marché a, prenez des notes, trouvez des solutions à ces problèmes.
Vous pouvez faire appel à des rédacteurs pour rédiger vos articles, ou le faire vous-même.
Sortez de votre zone de confort. Commencez à partager vos contenus aux autorités de votre domaine dans votre cercle. Revisitez votre Top 20 et partagez vos idées avec eux. Ils ne vont pas tous vous répondre, mais ce qui est sûr, c’est qu’aucun d’entre eux ne vous répondra si vous ne les contactez pas. En partageant vos contenus avec eux, vous les aidez. S’ils commencent à repartager vos contenus, c’est du win-win.
Autre canal : les gens qui rédigent des newsletter sont toujours à la recherche de bons contenus : ils peuvent partager les vôtres. Trouvez et contactez les gens qui rédigent les newsletter dans votre domaine.
Chapitre 5 : sélectionner et choisir vos clients
Vous avez découvert votre zone de génie, défini votre client idéal, identifié les autorités dans votre domaine, pitché votre proposition de valeur, et êtes devenu une machine à produire du contenu.
Félicitations, vous êtes maintenant dans le top 10% des consultants Web.
Ne vous arrêtez pas en si bon chemin.
Vous êtes maintenant une autorité dans votre domaine, et des clients vont vous contacter pour que vous les aidiez dans leur projet.
Cependant, la plupart des prospects qui vont vous contacter sont malheureusement une perte de temps pour votre activité, ils vont réduire vos profits, voire vous faire travailler à perte.
Apprenez à :
- Dire non à des prospects
- Référer ces prospects à d’autres entreprises plus adaptées à leur projet
- Utiliser un outil pour valider votre instinct de sélection des projets
Un appel client n’est pas un entretien d’embauche
En parlant à un client potentiel, avez-vous déjà eu l’impression d’être dans un entretien d’embauche ?
Lorsque vous allez voir un dentiste, un avocat, un docteur, vous lui exposez votre problème, et c’est lui qui vous pose des questions.
C’est vous qui posez les questions
Les questions à poser à vos prospects Web pour des communications et des projets réussis.
La première question à poser à quelqu’un qui veut créer un site Web est « Pourquoi ? ». Il y a des chances qu’il ne sache pas répondre à cette question, et qu’il vous propose d’en parler autour d’un café ou au téléphone pour que vous l’aidiez à y répondre.
C’est une perte de temps pour votre activité que de faire de telles sessions consulting gratuitement. C’est votre meilleure valeur ajoutée, et vous devriez être payé adéquatement.
Prenez l’habitude de poser les questions difficiles :
- Pourquoi avez-vous besoin d’un site Web ?
- Qu’espérez-vous réaliser pour votre business grâce à ce site ?
- Quel rôle pensez-vous que ce site va jouer dans votre activité ?
- Est-ce que le site va remplacer certains employés ? (par exemple, ventes, administratif)
- Quel est le budget pour ce projet ?
- Est-ce que vous faîtes ce site pour vendre votre entreprise ?
Vous devez connaître la réponse à ces questions pour comprendre dans quoi vous mettez les pieds. Créer un site Web pour un chef d’entreprise qui veut vendre son activité n’est pas du tout la même chose que créer un site destiné à augmenter les ventes. C’est seulement en posant des questions de meilleure qualité que vous irez au cœur du problème et des objectifs.
Si vous identifiez le problème, vous pouvez proposer des solutions. Et en proposant des solutions, vous apportez plus de valeur et serez mieux payé.
Vous pouvez poser ces questions sous la forme d’un formulaire sur votre site ou d’un questionnaire dans un document à renvoyer par email. Répondre à ces questions doit être un prérequis avant de rencontrer un prospect ou faire un appel avec lui. Vos clients vont vous remercier de leur communiquer cette liste de questions qui leur permet de mieux réfléchir à leur projet et à leur activité.
Votre formulaire peut aussi être utilisé lors d’une session de consulting ou phase de découverte payante.
Validez votre instinct
Une fois qu’un client a rempli votre questionnaire, donnez une note à chacune de leurs réponses en vous posant les questions suivantes :
- Projet : est-ce que c’est le type de projet qui me correspond ?
- Budget : est-ce que le budget est réaliste pour atteindre les objectifs décrits ?
- Respect : à quel point ce prospect a-t-il respecté mes process jusqu’ici ?
Projet
Il peut s’agir par exemple d’un domaine qui est contre votre éthique : vous allez travailler à contrecœur, votre client va le ressentir, les communications avec votre client ne seront pas bonnes, et le projet en pâtira. Il vaut mieux dans ce cas que le prospect trouve un prestataire plus à même de travailler avec son domaine d’activité, et que vous trouviez des clients qui vous correspondent mieux.
Il peut aussi s’agir d’une industrie à laquelle vous ne connaissez strictement rien : vous aurez du mal à apporter une quelconque valeur, au lieu de diriger le projet dans une bonne direction, vous serez perdu, et le client pourrait s’agacer de votre inaptitude, ce qui amène à une situation perdant-perdant.
Budget
Vous êtes expert du digital et avez travaillé sur des dizaines ou centaines de projets Web : vous avez une idée des budgets qui correspondent à des demandes spécifiques. Dans le cas où le budget annoncé est complètement irréaliste, vous allez vous retrouver empêtré dans une situation perdant-perdant.
Respect
Si votre prospect n’a pas respecté vos process alors même que vous n’avez pas commencé à travailler ensemble, à votre avis, comment va se passer le projet lorsque vous allez lui donner les instructions pour l’envoi de ses contenus et pour vos process de phases de réalisation ?
L’article original (in English) : Le guide pour gagner de meilleurs clients sites Web
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